文：warfalcon

来源：warfalcon（ID：read01）

今天分享的书籍是《别输在不敢提要求上》作者（美）琳达·拜厄斯·斯温德林著。

这本书的质量很一般，但对一些内向性格的人，里面的建议实用性非常强，我花了好几年才认识到这一点。

这实际是一个非常有用心理策略：当你提要求，有可能提到更多，也有可能失败。但你不提要求就只能被动等待或接受。

你必须自己为自己提请求。

为什么要大胆地提出请求？

为什么提出疑问和请求让人觉得困难？

96%接受调查的人表示，向别人索求多一点或者承担多一点的风险（见表2）能改善事情的结果。至少1/3的人表示这么做能提高至少50%的成效。研究表明，让人们犹豫或者不愿意提出请求的原因主要是以下几点：

我会打扰到对方或者让他/她觉得不舒服。

我的措辞可能不恰当。

我会让自己难堪或者看起来很傻。

我会被拒绝。

大多数人不愿意索求。他们希望自己有勇气索要更多但并没有说出口，或者仅仅是安于现状。他们徘徊了太久以至于看着别人得到了他们想要的。在需要发展和进步的时候他们却裹足不前。

不问会造成什么后果？

得不到自己想要的或者自己的命运掌握在别人手上是很让人烦心的。耐心地等着别人来发现你的才能或者等待别人给你机会，会让自己和身边的人抓狂。

因为不问你错过了太多，以下这些情况有没有觉得很熟悉？

升职机会或者你的理想职位拱手让给了一个资历没有你高或经验没有你丰富的人。

你的同事得到了你想要的出差机会或者参与了你日思夜想的项目。

你觉得对方太受欢迎或长得太出众，不会跟你约会。但最终这个人跟你的宅男/女朋友约会了。

你的朋友获得了更好的酒店房间或者升级了舱位，而你只是得到了分配给你的。

别人给你做了某个人生中非常重要的决定，却根本没有问过你的意见。

不愿提出请求也会在其他方面给你造成损失。

人们觉得自己被拒绝的原因和真正被拒绝的原因相去甚远。请求能够成功不仅仅只是依靠收集更多的信息，花更多的时间和投入更多的资金。

措辞的精准度，怕打扰他人或者怕表现得愚蠢都不应该是你最大的阻碍。

集中注意力在那些真正的原因上：

1.请求并不合适。

2.请求对象不喜欢你、不尊重你或者不信任你。

你可以通过跨出舒适带，大胆地提出请求来提高自己的成功率，改善请求的结果。当索求变成习惯时，提出请求就会成为一种条件反射。

大胆提出请求的十大理由

获得意想不到的收获

一般来说，如果你提出的请求并不离谱，那么对方也就不会对你的请求感到吃惊。通常对方很乐意帮助你，甚至会想你为什么没有早一点提出这个请求。

证明自己的热情

当你明确地表现出自己的关注，这种状态也会感染到对方。他们会知道你是认真地想要得到更好的结果。通过索求，你表明了自己的立场，知道自己想要什么，准备好了接受改变并且渴望得到更多的利益。

表现自己的强势

大胆提出请求的人提高了自己被倾听的概率。无论主题是什么，通过提出强势的请求，你提高了自己的影响力并表现出自信心。

获得答案

只有通过询问，你才能得到回复，即使回复是“不”或者“暂时不”。根据回复内容，你能做出相应的调整，做出改善，然后继续前进。你可以节约时间，节约资源，避免过多的思考。最重要的是，你可以停止不停猜测如果自己有足够勇气提出请求会有什么后果。

建立信任

如果你预先提出自己的请求，对方就不必再继续探索你的动机。他们会想要帮助你，因为他们信任你。

创造公平的环境

相对于逆来顺受，给什么拿什么，提出请求能让对方知道你已经做了准备工作并且已经做好在需要时进行抗争的准备。

避免浪费时间

提问能让你避免浪费时间在错误的人身上。你可以迅速知道究竟谁可以并且愿意帮助你获得你想要的结果。

收获的比索要的更多

当你有勇气走出自己的舒适带，为自己争取更多的利益时，你会发现最大利益有时候远远超出了你的想象。索求能让你将利益最大化并且给你更多的选择。

有极好的事后体验

最让人流连忘返的是提出请求后的感受。虽然你感到害怕却依然提出了请求，你会觉得自信并且觉得更有价值。

获得尊重

人们喜欢那些鼓励自己敢想敢做的人。往往有潜力的人需要能够成功冒险，能对别人有影响力，做有效决策并且能超出预期。

问一问自己

如果我够勇敢我会提出什么请求？

在工作和生活中，我对哪些方面不满意？

如果我做不到提出请求，我传达了怎样的信息？

我如何才能得到请求对象的信任和尊重？

让自己变得自信、勇敢和强势

有那么一些勇士可以自信地提出请求，并且不在意被拒绝，也不在意别人对自己的看法。在我们的研究中，每5个研究对象中就有1个表示向别人提出自己的需求时毫无压力。对于勇敢地、无所顾忌地提出要求，他们是这样认为的：

在商业场合，我向来都是直截了当地告诉对方我想要什么，即使有些请求与主题并不相关。大多数人都会回应我的请求。

最糟糕的结果不过是被拒绝罢了，那么为什么不提呢？

在我还不知道应该提什么请求时，我就已经开始提请求了。在这个过程中，常常会有意外收获而且能发现那些我自己没有意识到的请求。

大胆提出请求的第一步是表现得强势。

观察别人并记录你对他们的第一印象。

留意别人对你的认知。

刻意地变得平易近人。

建立自信，知道自己的优势和天赋。注意是真正的天赋而不是自吹自擂。提出的请求也是一样，知道贪婪和合理的请求的区别。

大胆是需要勇气的，索求是勇敢的举动。要克服因为过去的错误产生的畏惧或者对未知的恐惧。

问一问自己

我擅长做什么？

从那些给人良好第一印象的人身上我能学到什么？

我该如何变得更平易近人？

有哪些别人对我的描述是我可以接受或优化的？

找准对方的关注点，直击要害

在提要求时主要关注以下两点：

1.索求自己真正想要的东西。

2.找准真正能够帮助你获得需求的人。

你必须成为自己的支持者并且明确地知道自己想要什么。你无法暗示或者期望对方发现你的努力。

印象管理和“他们会怎样评价我”这样的想法是你的潜在障碍。记住，这种不安感在孩童时能帮助你，但成年后，你的生活不应该由它们主宰。大胆是很安全的，安心地提出请求吧。

你必须十分清楚自己希望得到的结果，知道什么时候该适可而止。

为你的请求准备合理的理由。很多时候，仅仅是提出请求就够了。但想听完原因再帮助你的人，比你想象的要多得多。研究表明，52%的人永远不会要求插队。人们表示他们宁愿找别人借钱也不愿意提出插队的请求。

有研究表明，在提出请求后附上“因为”能提高成功率：一个人请求插队复印文件，只有60%的人愿意让他插队。然而，如果这个人说：“我可以插队吗？因为……”这时就有94%的人同意他这么做。“因为”后面的内容并不重要，不管是“因为我赶时间”，还是非常荒谬的“因为我要复印”，这两种表述都能增加请求成功的概率。

成功和完美是有区别的。索求时，你的目标是成功（请求被同意）而不是完美。不要纠结于让请求变得完美。

让你的请求对象来决定如何答复你。不要用自己的猜测吓唬自己。

避免“万一”思维。它会让你质疑自己的初衷。

问一问自己

这个请求对我来说真的有价值吗？

我真正想要的是什么？

我有什么合理的理由？

我想得到的东西合适吗？实际吗？

如果在我提出请求后，最糟糕的情况发生了，我该怎么做？

想要什么之前，先考虑自己能给什么

牢记，每个人都关心自己的利益。每！个！人！你有没有听过“将心比心”这个成语？（WII-FM，What’s in it for me？）学会根据对方的需求调适自己的请求，而不是只专注在自己的需求上。

关注对方的利益

如果你希望自己的请求被同意，那么请不要只关注自己。以下问题能帮助你思考别人的利益：

这个请求会让他们处于更好的处境吗？

同意我的请求对他们有什么好处？

我怎样才能让他们觉得自己的需求也被考虑到了？

我怎样才能表现出我尊重他们的选择？

我怎样才能让他们坚信我在追求自身利益的同时也在为他们谋取福利？

我该如何表现出我的请求是可以商榷的？

大多数情况下，人们听到请求时思考的是“我能从中得到什么好处”。所以，好好考虑你的请求，让对方知道他们在这个请求中能获得什么。通常对方并不清楚自己在你的请求中能获得什么，这就需要你做好解释工作。

有时候你知道对方同意的原因，有时候则不知道，甚至有时候对方自己也不知道，而有些时候对方同意只是因为“因为”这个词。

制订一个方案，让对方容易同意你的请求。避免给对方制造额外的工作。清晰具体地表达出自己想要什么，而不是给对方一个概念让他来帮你解决问题，或逼迫他想出一个帮助你实现愿望的方法。

取得对方的信任和尊重，才不会轻易被拒绝

在“大胆提出请求”研究中，几乎三分之一的人表示会拒绝那些自己不喜欢、不尊重或不信任的人的请求。

建立信任

你可以通过提高自己的可信任度来改变别人对你的看法。阅读以下列表，看看自己能不能完成其中的任意两条。它们可以帮助你加速建立自己的可靠形象。

说实话并且说到做到。

守住秘密，保护行业机密。

不要骗人（即使没人知道你在说谎）。

如果自己无法独立完成，就去寻求帮助。

不要说别人坏话。

勇于承担责任，不要推卸责任。

停止骚扰和恃强凌弱。

停止过度索求或者占别人便宜。

做正确的事，即使它可能会让你付出更多。

守时。

提问能给你一个聆听的机会。当你在倾听别人说话时，表现得尊重对方，让对方信任你，并从对方的谈话内容中获取更多信息。

知道别人喜欢以什么方式交流（短信、邮件、电话、面对面）能帮助你实现自己的请求。

当你掌握了一些对方不知道的信息，你就有机会从中获利。

然而，你有某一信息不代表你必须公布它。

有策略地使用有利条件。

尊重每个人，无论他们的社会地位如何，无论有没有人看着你。如果你表现得粗鲁或者不礼貌，对方很有可能会拒绝你的请求。

问一问自己

问一问别人喜欢的交流方式，比如：“你希望我给你打电话还是发邮件？”

做什么才能让别人更信任我，尊重我？

在生活或工作的哪些方面，如果我投机取巧，可能会做出不道德的事？

哪些借口会让别人不再信任我？（将自己的错误合理化的借口：“大家都这么做”“没有人会知道，没人会在意这些”“这已经差不多了”。）

我的行为是因为正直诚实，还是仅仅为了迎合别人？

刻意练习请求的方式

只有每一次都运用正确的练习方式，才能有所提高，不然只是徒劳罢了。因为你需要不断练习。

生活中，你有没有请求

在手机、网络上获得更好的套餐服务

在餐厅或宾馆获得一个更好的位置或房间

降低信用卡利息

让他人偿还欠你的钱

打折或者用一张过期的优惠券

减房租或者中途停租

免罚单

借钱

让老师给你加分

插队

绝不会要求

没有，但是不介意提出

有，但没有成功

有，而且成功了

有，不仅成功而且得到了更多

不适用

这个方法能降低请求的风险，并且让你慢慢习惯这一举动。它能让你体验提出请求的全过程并且没有太大威胁。

不要练习如何表现得完美。

练习的目的是为了让自己知道索求的好处。

提出以“什么”和“怎样”为开头的问题，因为这些问题的回答更注重解决方法。

避免以“为什么”开头的问题，因为这些问题会驱使对方关注原因。

更认真地倾听别人对你的答复。

告知对方自己的目的，这样别人才能理解你的原因。周到地询问别人的需求。

不断练习被拒绝，直到你变得习以为常。

适应拒绝。如果你还没有被拒绝，证明你索求得不够多。不断索求直到被拒绝。

问一问自己

我可以请谁帮我找一个商品或者帮助我？

我该怎样请求合作愉快的客户将我介绍给其他客户？

当我说到自己在做一个新项目时，我的同事做了一个鬼脸。这是什么意思？

我怎么向公司证明自己的价值？

克服紧张、焦虑和压力

索求的阻碍会让你掉进没有选择的深渊里，如同作家掉进写不出文章的深渊里一样。找到自己的阻碍，研究这些观点和行为准则是如何约束你的。

当要提出请求时，感到紧张或害怕是很正常的。它们会让你高度关注自己的表现。好好利用它们，让它们成为你的武器。

当你不知道该如何面对一场棘手的谈话时，试着运用ASK三部曲。

A：Aware（搞清状况）

S：Seek clarity（确认语意）

K：Know your next best request（想好对策）

当面对紧张局面时，运用ASK三部曲。

索求大师会将想知道所有答案的压力内化于心。不要让阻碍阻止你提出请求。三部曲能帮助你分析当时的状况，让你更有效地交流。

在提出请求时，克制自己不要去想过去请求被拒绝的经历。相反，集中注意力在此时此刻，在你面前的挑战上。

养成一个好习惯需要练习。在一些安全的地方，比如杂货店，二手市场，跳蚤市场和餐馆练习提出请求。让索求成为一种习惯。

问一问自己

有哪些观念我曾经深信不疑但现在却已经摒弃了？

当觉得紧张的时候，我该如何运用这股力量帮助自己集中注意力？

我怎样才能更清楚现在的情况？

提出哪些问题能帮助我获得更多信息？

我该如何提醒自己把注意力放在下一个请求上？

为自己索求前，先把对方想要的给他

赢得“胜誉”表示你提出的解决办法能让所有参与者都受益，并且相互信任，坦诚相待。以“胜誉”为基础的解决办法能促进良好关系的发展并且有长远的影响，因为各方都不太会违背自己的约定。

大部分人（研究显示为三分之二左右）替别人提出请求比替自己请求更自在。抓住这一心理，思考自己的请求能让哪些人受益，比如：

如果我请求加薪，我的家人就有更多钱花。

如果我在课上提问，班上所有人都能更好地理解这个知识点。

如果我为当地的筹款活动发起筹款，那么整个社区都能受益。如果我向一个机构寻求财政资助，那么这笔钱就能用于医学研究，帮助癌症患者获得更好的治疗。

问一问自己

我的所作所为是出于“胜誉”还是在迎合别人？

我该怎么告诉别人我想要帮助他们或者给他们提供服务？

我有没有做到随意地“请求行善或提供服务”？

如果我的下一个请求成功了，还有谁能受益？

了解请求对象，用他喜欢的方式交流

面对一个不愉快的意外或者意想不到的回复时，保持冷静然后开始提问。

不要提让人讨厌的请求。避免在请求时使用最后通牒、诡计或套路。克制自己运用诡计的欲望，并准备好打败针对你的诡计。

学会适应请求后的沉默。允许对方有思考的时间，克制自己因为紧张而试图通过聊天打破沉默的冲动。

观察以下三个常见的请求诡计，学会运用这些反诡计方法。

保持冷静，集中注意力。

当对方试图转变话题时，请求他们停留在现在的话题上。当对方说“先不讨论这个，还有其他一些问题值得商榷”时，准备好回击这一“搁置诡计”。此时你可以说：“不行，这个问题对我来说很重要，我希望先解决它。”

请求对方给出做决定的标准并要求给出理由。当对方称要获得上司、董事会或委员会的允许时，回击这一“领导诡计”。你可以说：“他们通常都会听您的意见，不是吗？”或者说：“您会推荐他们同意我的请求，对吗？”

当你听到一个不符合逻辑的请求时，询问对方是如何得到这一结论的，保持冷静然后回击。你可以说：“您可以跟我解释一下您的想法吗？”或者说：“您可以向我展示您是怎么得到这些数字的吗？”看似荒唐的请求可能是因为错误传达，不是他们需要进一步培训就是你需要进一步培训。

问一问自己

过去提请求时我用的哪些方法是有效的？

我曾收到哪些出乎自己预料的非凡结果？

如果我没有得到自己想要的回复，我该如何回应？

这个行为很奇怪，他们是不是想给我设套？

如果我关心的人想要提出一个类似的请求，我会给他们什么建议？